Il est possible en effet de prévoir méthodiquement comment on va augmenter son chiffre d’affaires, comment on va vendre plus.
C’est possible grâce au PAC, ou Plan d’Actions Commerciales.
Je vous propose dans ce dossier de savoir comment concevoir un plan d’action commerciale, en 10 étapes.
Qu’est-ce que le plan d’actions commerciales ?
Le plan d’action commerciale, c’est la feuille de route qui va vous aider à formaliser et à atteindre vos objectifs de ventes annuelles.
Pour vous aider, voici les 10 étapes à suivre pour rédiger votre PAC en fonction de votre secteur d’activité :
Le plan d’actions commerciales
Du très long terme au très court terme, je vous propose une méthode en 10 points pour développer vos ventes et votre chiffre d’affaires.
Son principe est de noter de façon très simple et très concrète : Pourquoi, où, quand, comment, avec qui réaliser des actions dédiées à augmenter vos ventes.
Il suffit de le concevoir et de l’appliquer pour réussir.
C’est parti.
1- Vision de l’entreprise dans 5 ans
Cette étape, rédigée par le créateur ou le dirigeant, est notamment utile dans le cadre d’une entreprise de plusieurs personnes (associés, salariés, banquiers, etc) :
Pour que vos actions aient un sens, vous devez savoir quel est votre but.
S’agit-il d’être leader dans votre secteur ?
De consolider votre entreprise suite à une politique d’expansion?
De conquérir un nouveau marché ?
D’augmenter votre salaire ?
En voyant loin, on est mieux à même de légitimer, de donner un sens à son plan d’actions.
2- Les objectifs stratégiques poursuivis
Ces objectifs doivent être concrets et s’inscrire dans une période déterminée.
Quels sont vos objectifs pour l’année ?
Renouveler votre gamme de produits ou de services, ouvrir de nouveaux points de vente, amorcer votre diversification sur tel ou tel secteur ?
3- Les objectifs quantitatifs à atteindre
Après la stratégie, vous devez déterminer les objectifs quantitatifs.
Là encore, ils doivent être facilement mesurables.
Par exemple, pour améliorer votre salaire de 10%, vous prévoyez d’augmenter par étapes votrechiffre d’affaires, d’au moins 17% sous 24 mois.
Avec des objectifs précis, qui ont un sens et axés dans le temps, c’est plus facile à réaliser.
4- Détailler les actions à entreprendre
Pour chaque action (étude de marché, marketing direct, fidélisation de la clientèle…), notez les phases et les étapes qui vont vous permettre d’atteindre votre objectif global.
A chaque fois, prévoyez une date de début et de fin.
Par exemple, si votre chiffre d’affaires est très dépendant de la prospection par téléphone, vous pourriez prévoir ces actions :
Prévoir 2 fois 30 minutes de phoning dans votre journée, une première tranche pour prospecter de nouveaux clients, et une seconde tranche pour assurer le suivi de votre action de prospection et faire les relances.
Prévoir 5 heures “volantes” au cours de la semaine pour préparer toute la logistique nécessaire (trouver des prospects, trouver leurs numéros de téléphone, faire du réseautage pour obtenir des contacts, etc.)
Il est important de bien détailler chaque action dans ce plan, afin que vous n’ayez aucune question à vous poser ni aucune réflexion à avoir au moment de l’exécution du plan d’actions commerciales.
5- Lister les différents intervenants dans la mise en œuvre du PAC
