Levée de fonds : les dix conseils pour réussir votre présentation aux investisseurs.

Une présentation est souvent l'outil qui vous permet de vous présenter à un client ou à un investisseur. A vous de la rendre percutante. Voici 10 conseils pour réussir cette étape incontournable dans le parcours d'un entrepreneur.

Un des outils les plus importants dans une levée de fonds est la présentation.  A la fois support des premières rencontres et argumentaire de projet, elle joue un rôle déterminant dans la poursuite des relations avec les investisseurs.

Le bât blesse car les entrepreneurs ont généralement un bon savoir-faire, mais un faire-savoir déficient... Pourtant l’histoire prouve que ce ne sont pas les meilleures idées ou technologies qui triomphent, mais bien celles qui sont les mieux commercialisées et présentées.

Les présentations les plus efficaces sont celles mixant « Art » et « Science ».

L’ « Art », c’est de capter l’attention d’une audience, de l’animer et de faire passer des messages.

La « Science », c’est l’outil qui vient en support de cet « Art » et rationalise le message.

Voici dix conseils pour trouver cet équilibre:

1.  Présentez l’essentiel.  Les présentations sont souvent trop longues. Pour une première rencontre, pas plus de 15 slides accompagnées d’un discours préparé de 15-20 minutes maximum. Si vous n'arrivez pas à respecter ces contraintes, c’est que vous n'êtes pas assez préparé.

2. Suivre un fil conducteur clair.  Énumérer et formuler les points importants de façon claire et synthétique.  A quel problème répondez-vous ? Quelle solution apportez-vous ? Quelle est la taille du marché visé ? Quels sont les moyens pour l’atteindre ? Quelles sont les qualités de l'équipe ? Sur quelles sources de revenus vous basez-vous ? Quels sont vos besoins de financement ? Tous ces points doivent être adressés sous forme d'une histoire cohérente.

3. 90 secondes pour accrocher votre interlocuteur au démarrage de votre présentation. 

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Oubliez la peur de l’échec pour construire une entreprise à succès

J’aime les sports extérieurs « extrêmes ». Je fais du parapente et du quad depuis un certain temps maintenant. Il y a quelques années, j’ai recommencé le Ju Jutsu alors que j’avais arrêté depuis près de 10 ans.

Comme je faisais d’autres sports depuis longtemps, j’étais impatient de recommencer le Ju Jutsu. Je voulais être aussi doué que les plus anciens pratiquants – mais ce n’était pas le cas. Je n’ai pas autant d’années d’expérience, ni la confiance qui va avec.

Si je passe de supers moments au Ju Jutsu, j’ai aussi régulièrement des mauvais jours, comme le week-end dernier…

Je n’étais pas très concentré sur le tatami (tapis qui recouvre la salle de pratique, le dojo) parce que j’étais au milieu d’un lancement important, et j’avais eu des réunions toute la semaine. Après 15 minutes, j’ai pris un coup au visage que j’aurai du arrêter en suivant un enchainement relativement simple. Mais j’avais la tête ailleurs et heureusement que mon partenaire d’entrainement n’a pas porté son coup. Ensuite, 10 minutes plus tard, je me suis fais mal à l’épaule en effectuant une chute avant roulée par dessus 3 partenaires allongés sur le tatami! (Aïe…)

Peu importe ce que me disait mon esprit rationnel (c’est pas grave, tu es en train d’apprendre ; c’est en forgeant qu’on devient forgeron, tu as beaucoup de choses en tête, etc.), émotionnellement j’étais très frustré, et un peu effrayé. Mais je sais que je ne peux pas laisser quelques erreurs m’empêcher de m’amuser et de réussir – qu’il s’agisse de Ju Jutsu ou d’affaires.

Croyez-moi,  je me suis assez souvent « crashé » ces 15 dernières années en essayant de lancer mon affaire et de la faire grandir, pour avoir mon lot de peines et de craintes. 

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Conseil aux entrepreneurs : fonctionnez le plus longtemps possible sans capital risque

On me demande souvent quel est le moment le plus opportun pour lever du capital risque. Ma réponse ? Jamais. A moins d'en avoir absolument besoin, la meilleure façon de fonder une entreprise est d'exploiter ses finances personnelles.

Lorsque j'ai fondé Shutterstock en 2003, j'ai décidé de prendre un chemin différent de celui de la plupart des entrepreneurs. Ceux-ci ont typiquement tendance à monter un business plan pour ensuite chercher des financements. Ce que la plupart d'entre eux ignore est qu'il existe une multitude d'outils pouvant les aider à créer leur entreprise pour quelques milliers de dollars à peine. Si vous pouvez éviter d'avoir recours à un business angel ou à une offre de capital-risque, vous aurez beaucoup plus d'emprise sur votre société à long terme. Ce n'est pas toujours envisageable, mais je recommande de faire tout ce qui est en votre pouvoir pour rester indépendant.

Shutterstock a fini par faire appel à une offre de capitaux privés de croissance 5 ans après sa création. A ce stade du cycle de vie de l'entreprise, notre avions davantage de contrôle que lors de la phase de lancement.

Quels sont les avantages de l'utilisation du capital personnel par opposition au capital-risque ?

1) Vous échouerez plus rapidement

Il m'a fallu 10 essais avant d'arriver à lancer Shutterstock. La plupart de mes start-ups n'ont d'ailleurs jamais décollé. Un entrepreneur doit savoir rebondir rapidement, mettre la clef sous la porte si l'entreprise ne génère pas de bénéfices et aller de l'avant. Si vous utilisez l'argent de quelqu'un d'autre, vous serez peut-être forcé de continuer alors que vous savez qu'il est temps de passer à autre chose.   

2) Chaque dollar compte

Dès le début, j'étais très concentré sur le ROI, comme lorsque j'achetais des mots-clés Google AdWords. 

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Comment trouver la bonne idée

"Ce n'est pas l'idée qui déclenche la création, mais c'est l'envie de créer", affirme Jean-Pierre Martin, directeur d'Eveilleco, l'association qui développe l'outil Balise (www.reseau-balise.org), très utilisé par les réseaux d'accompagnement pour aider à l'émergence d'idées.

"Il faut considérer qu'entreprendre est bon pour soi et s'en sentir la capacité pour trouver l'idée." Attention, une idée se travaille ! "Vouloir être restaurateur à domicile, ce n'est pas une idée suffisamment affinée, alerte Catherine Mailhan, coordinatrice du pôle création d'activité à la Cité des métiers de la Cité des sciences et de l'industrie, à Paris. Quelle sera votre valeur ajoutée ? Proposer des buffets thématiques par couleur, par exemple ? Même sur un marché que l'on pense porteur, il faut un petit plus."

Gare aux idées surdimensionnées ! "Manque de compétences, barrières juridiques, projet trop gourmand en capitaux... : tous ces obstacles amènent souvent l

es créateurs à abandonner leur idée de départ", confirme Alexandra Barth, consultante à l'Agence pour la création d'entreprise (Apce). Voici six conseils à suivre pour trouver son business.

1. Cultiver sa passion

Lors d'un atelier photo au collège, Oualid Ben Salem s'était pris de passion pour cet art. Il avait rapidement abandonné sa vocation, n'ayant pas les moyens de s'acheter du matériel. Lorsqu'on grandit dans une Zup, la voie tracée est, de toute façon, plutôt du côté d'un CAP d'électro-technique. Ce qu'il fit. Ne trouvant pas d'emploi dans cette branche, à 25 ans, le jeune homme en était à cumuler des missions d'intérim comme ouvrier à la chaîne.

La vie lui fait rencontrer un skateboarder professionnel dont il devient le manager. "Pendant deux ans de tournées internationales, j'ai fréquenté photographes et cameramen et cela a ravivé mon rêve", explique-t-il. Lorsque sa collaboration prend fin, il retourne dans son quartier, commence un travail personnel sur sa Zup... et ose enfin se lancer comme photographe professionnel. 

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Les ingrédients pour un démarrage réussi

Règle numéro un: Une bonne idée ne suffit pas pour démarrer une entreprise. Pour réussir, vous devez étudier le marché, planifier de façon réaliste et mobiliser vos troupes pour atteindre vos objectifs.

Dans la pratique, la vision n'est qu'un élément de l'équation. Il faut aussi savoir régler des problèmes concrets et se mettre en valeur dans un environnement concurrentiel. Voici quelques conseils:

1. Ciblez bien votre marché

L'idéal est d'inscrire vos produits ou services dans un marché jeune et en forte croissance. Dans les secteurs plus établis, vous aurez besoin d'un avantage concurrentiel pour vous distinguer (produit ou service innovateur, service à la clientèle incomparable, prix alléchants, etc.).

Il est bon de s'adresser à une agence de recherche spécialisée pour recueillir le plus d'information possible afin de définir votre marché potentiel - notamment les forces et les faiblesses de vos concurrents et le délai nécessaire pour développer votre produit. Rappelez-vous que, pendant ce temps, vous ne réaliserez aucune vente.

2. Sachez vous entourer

Les membres de votre équipe de direction doivent posséder des compétences complémentaires. Les dirigeants les plus efficaces s'assurent de recruter pour chaque secteur d'activité des experts de haut niveau. Ne craignez surtout pas d'embaucher des gens qui s'y connaissent plus que vous dans leur propre domaine.

Vous devriez aussi considérer les ressources externes comme un prolongement de votre équipe. D'un point de vue pratique, vous aurez besoin de techniciens, de vendeurs et de gestionnaires, mais aussi d'un avocat, d'un comptable et de spécialistes du marketing ou des relations publiques.

Si vous manquez de ressources pour créer un conseil d'administration, vous pouvez former un comité de stratégie et inviter un expert à y siéger pour donner son avis sur les décisions de gestion. Par ailleurs, le secteur de la haute technologie compte de plus en plus d'incubateurs dont les formules d'encadrement multiplieront vos chances de réussite.

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